Deckhouse + ANG
Модель технологического и коммерческого партнёрства
Спасибо команде Deckhouse за предложенную рамку — мы её принимаем и развиваем. Этот материал отвечает на четыре поставленных вопроса и добавляет главное: что мы вместе выводим на рынок и как растёт совместная сделка.
Почему партнёрство кратно усиливает обе стороны
Каждая сторона приносит зрелый актив, которого нет у другой, — и новые для партнёра точки входа в заказчиков, проекты и бюджеты. Партнёрство ускоряет масштабирование, сертификацию и выход в enterprise-проекты для обеих сторон.
- Зрелую Kubernetes-платформу и managed runtime
- Day-2 operations: обновления, HA, backup, масштабирование
- Rootless / distroless образы и инфраструктурную безопасность
- Сертификационный контур и работу с регуляторикой
- Поддержку enterprise-уровня
- Клиентскую базу и коммерческий канал
- Полноценную data-платформу и Lakehouse-архитектуру
- Big-data стек и интеграцию компонентов в единое решение
- Продуктовый UI и управление данными
- Отраслевые сценарии и методологию внедрений
- Экспертизу data-команды
- Крупные data-проекты и новых ЛПР — куда мы уже готовы заводить Deckhouse
а готовую управляемую платформу данных.
Предлагаемая продуктовая модель
Два продуктовых слоя, два правообладателя. В рамках совместного предложения ANG Data Platform поставляется на Deckhouse Managed Runtime — как самостоятельный продукт с собственным именем, интерфейсом и экономикой.
Deckhouse — предпочтительный инфраструктурный контур совместного предложения; при этом обе стороны сохраняют собственные рынки в своих зонах.
Что совместно выводим на рынок
Четыре готовых коммерческих предложения — от быстрого входа через знакомые managed-сервисы до полной платформы данных для регулируемых отраслей. Это и есть предмет партнёрства: новая товарная линейка, которой нет ни у одной из сторон по отдельности.
Managed Data Services
- Kafka, ClickHouse, OpenSearch
- Airflow, PostgreSQL, Valkey
- Установка и Day-2 операции
Managed Lakehouse Platform
- S3-совместимое хранение, Iceberg
- Trino, Spark, ingestion
- Управление и мониторинг платформы
Data Platform Modernization
- Постепенный переход с Hadoop / Greenplum
- Охлаждение данных, сохранение действующей инфраструктуры
- Миграция без big bang
Secure Enterprise Data Platform
- Ranger, аудит, централизованные политики доступа
- Сертифицированный Kubernetes-контур
- Эксплуатация и поддержка
Фаза 1 — быстрее упаковать и начать продавать. Фаза 2 требует более глубокой методологии и сертификационной готовности; сроки — после совместного технического анализа.
Один клиентский опыт, два продуктовых владельца
На вопрос «один сервис или два» отвечаем так: для клиента — одно предложение и один понятный путь покупки. Внутри — два вендора, каждый со своим продуктом и экономикой. Клиент получает целостное решение, а мы не тратим силы на слияние того, что лучше работает раздельно.
Что видит заказчик
- Единая архитектура и совместимый каталог
- Согласованный пресейл — команды обеих сторон работают вместе
- Единая схема эскалации, без «пинг-понга» между поставщиками
- Прозрачность: data-платформу предоставляет ANG, инфраструктуру — Deckhouse
Как это устроено внутри
- Отдельные правообладатели, сохранение брендов, co-branding
- Самостоятельные SKU и прозрачная экономика каждой стороны
- Собственные roadmap в своих зонах
- Условия по продукту согласуются с его правообладателем
Разделение ответственности в разработке
Принцип простой: разделяем не open-source компоненты, а зоны продуктовой ответственности. Для Kafka, ClickHouse, OpenSearch и Airflow это снимает вопрос «чей компонент»: managed runtime развивает Deckhouse, применение в составе платформы данных — ANG. Каждый вкладывается в то, что умеет лучше всех.
Managed Runtime
- Операторы, установка, upgrade
- HA, backup, scaling, lifecycle
- Rootless / distroless, CVE
- Инфраструктурный мониторинг
- Сертификация
Data Product Layer
- Интеграционные профили, коннекторы, pipeline
- Data-архитектура и governance
- Продуктовый мониторинг и дашборды
- Отраслевые сценарии и бандлы
- ANG UI и комплексные решения
Интеграция и качество
- Compatibility matrix и integration tests
- Совместный release train
- Референсные архитектуры
- Critical contributions с согласованным SLA
- Документация и enablement поддержки
Три маршрута поставки
Универсальной схемы не существует: тендеры, рамочные договоры и сертификационные требования различаются от сделки к сделке. Поэтому — три согласованных маршрута, и в каждом лицензии обеих сторон доходят до клиента, а поддержка работает как единое окно.
Формальный фронт выбираем из интересов заказчика и требований сделки.
BYOL сохраняется как дополнительный маршрут для клиентов с действующими лицензиями одной из сторон. Механика регистрации возможностей — в приложении B.
Взаимная воронка и рост сделки
Главная коммерческая логика связки — не комиссия за перепродажу, а рост каждой сделки. Вход возможен с любой стороны: от инфраструктурного сервиса Deckhouse или от data-сценария ANG — и в обоих случаях клиент растёт внутри связки годами.
На схеме — траектория Deckhouse-led. В ANG-led проектах она обратная: от data-сценария к промышленному runtime Deckhouse. Независимо от точки входа совместная модель увеличивает глубину внедрения, средний чек и LTV заказчика.
- Инфраструктурные клиенты с data-потребностью
- Заказчики Managed Services и модернизации Kubernetes
- Проекты импортозамещения
- Проекты Lakehouse, модернизации DWH, streaming
- AI-ready инфраструктура
- Крупные enterprise-заказчики и новые ЛПР data-направления
Экономика партнёрства и следующий шаг
Экономику предлагаем максимально простую — SKU-модель: у каждого продукта своя цена и свой правообладатель, канал получает согласованную комиссию. Такую модель легко считать, легко проверять и легко масштабировать на десятки сделок.
- Core, Managed Services, Storage
- Поддержка и сертифицированный контур
- ANG Data Platform и модули
- Подписки, лицензии, поддержка, отраслевые решения
- Партнёрская комиссия за канал — [X]%
- Внедрение, сопровождение, доработки, обучение
Зафиксировать модель
- Продуктовая модель и зоны ответственности
- Маршруты поставки и экономика
- Term sheet на 4–6 страниц — состав в приложении E
Запустить команды
- Product & Architecture
- Commercial & GTM
- Legal & IP · Support & Certification
Проверить на 2–3 сделках
- Один проект ANG-led
- Один проект Deckhouse-led
- Partner-led — при подходящем интеграторе
и масштабировать её на общий рынок.
Рабочие принципы для term sheet
Пять коротких приложений — заготовка для рабочих групп и юристов обеих сторон. Здесь нет спорных позиций: это вещи, которые проще согласовать сейчас, на старте, чтобы партнёрство устойчиво работало годами.
IP и совместная разработка
Четыре раздельные категории интеллектуальной собственности — чтобы совместная разработка ускоряла обе стороны, не размывая их активы.
Категории IP
- Background IP Deckhouse — остаётся у Фланта
- Background IP ANG — остаётся у ANG
- Совместные разработки — режим согласуется отдельно в term sheet
- Клиентские доработки, документация, конфигурации, результаты тестирования — фиксируются по каждому проекту
Рабочие принципы
- Базовый IP стороны не переходит партнёру по умолчанию
- Contributions в компоненты партнёра — по согласованному SLA рассмотрения
- Open-source contributions ведутся от имени вносящей стороны
- Паспорт каждого компонента: product / code / roadmap / support / security / release owner
Deal registration и защита совместных возможностей
Простой общий реестр возможностей: защищается конкретная возможность и её scope — не клиент навсегда. Это дисциплина, которая делает взаимную воронку рабочим процессом.
- Источник возможности и дата регистрации
- Заказчик, состав решения, защищаемые продукты
- Ответственные лица сторон
- Срок защиты 6–9 месяцев
- Продление при подтверждённой активности по сделке
- Правила дедупликации пересекающихся возможностей
- Правила renewal и расширения зарегистрированных проектов
- Спорные случаи — эскалация на уровень руководителей сторон
Поддержка, SLA и сертификация
Поддержка
- Единое окно для клиента — возможно и приветствуется
- Ответственность делится по L1 / L2 / L3
- Back-to-back SLA с зеркальными сроками
- Доступ второй стороны к диагностике инцидентов
- Согласованная процедура признания инцидента и нарушения SLA
- Соразмерное ограничение ответственности сторон
Сертификация
- Согласуются: финансирование, владение документацией, доступ к результатам испытаний
- Порядок включения обновлений ANG в сертифицированный контур
- Заранее согласованный порядок поддержки действующих сертифицированных инсталляций, переходный период и действия при изменении области действия сертификата
- При софинансировании — согласованные права на использование результатов и защита вложений сторон
Эксклюзивность и непрерывность для клиентов
Эксклюзивность
- Обсуждается для конкретного совместного предложения и scope
- Согласованная территория, срок 12 месяцев с пересмотром
- Действует при взаимных коммерческих обязательствах и KPI
- При невыполнении согласованных обязательств эксклюзивность автоматически прекращается либо пересматривается
- Обе стороны сохраняют свободу в собственных зонах: ANG — на рынке data-платформ, Deckhouse — на рынке инфраструктуры
Непрерывность для клиентов
- Даже при изменении формата партнёрства действующие заказчики сохраняют лицензии, поддержку и понятный переходный контур
- Определяются transition period и порядок renewal
- Каждая сторона сохраняет права на собственный IP
- Зарегистрированные совместные проекты доводятся до результата
Состав будущего term sheet
14 разделов, 4–6 страниц — рабочий документ до юридического договора. Большинство разделов уже описаны в этой презентации и требуют только фиксации.
Симметрия не означает, что стороны во всём одинаковые. Она означает, что вклад каждой стороны признан пропорционально его ценности.